Bargaining for Advantage - resenha crítica

Podemos até não perceber, mas negociações ocorrem todos os dias nos momentos mais inesperados. Quando você vai contratar um serviço, pedir um favor a um amigo ou organizar uma festa de fim de ano, o ato de negociar parece algo extremamente humano. E, mesmo sendo uma habilidade que poderíamos dizer que surge naturalmente nessas situações, grandes universidades e professores oferecem cursos que podem durar anos para ensinar as melhores táticas de negociação. Como algo supostamente espontâneo poderia ser ensinado?

Neste microbook, Richard Shell nos ensina que apesar da facilidade e da naturalidade com a qual entramos em discussões no nosso dia a dia, essa é uma habilidade que não só pode, mas deve ser estudada por profissionais de todas as áreas de conhecimento, para evitar que fatores como a ansiedade atrapalhem sua visão daquilo que é de fato importante para suas necessidades. Aprender a negociar é aprender a lidar com humanos.

Toda negociação é um Win-Win

Fomos ensinados por filmes, e pela ficção em geral, que numa negociação alguém sempre sai perdendo. Há, normalmente, um personagem mais esperto que o outro, que faz um verdadeiro malabarismo em suas palavras e engana a outra parte a assinar um contrato que nós, a audiência sedenta, enxerga claramente como ilusório. Na vida real, entretanto, ao menos que estejamos lidando com um caso fora do normal, isso não existe. Pense bem, porque você ou qualquer outra pessoa, haveria de assinar ou concordar com uma negociação que muda seu estado atual para pior se poderíamos apenas continuar como estamos? 

Shell nos diz que todos os acordos do mundo real são Win-Win. Quando escutamos alguém reclamar de um contrato ou negociação, normalmente as críticas são voltadas não aos termos em si, mas como foi o tratamento que ele recebeu vindo da outra parte. Isso acontece porque quando estamos dentro de um ambiente ou discussão, lutando por aquilo que queremos, os ânimos ficam à flor da pele. Este é outro motivo pelo qual é importante estudar negociação, quando entendemos melhor essas práticas podemos agir utilizando mais a razão que a emoção.

Você pode estar lendo este microbook e pensando “não tenho o que é necessário para me tornar um grande negociante, não tenho o perfil certo”. Não, de acordo com o autor, não existe esse “perfil certo”. Shell nos diz que todos nós possuímos uma “caixa de ferramentas”, com o kit necessário de habilidades sociais e comunicativas para aprendermos a lutar pelo que queremos, e qualquer pessoa pode aprender a valorizar mais uma ou outra habilidade. Existem indivíduos que são mais acomodados, outros mais quietos ou mais falantes. O autor não está dizendo que somos todos absolutamente iguais, mas sim que todos temos as mesmas chances biologicamente programadas: só temos que entender como utilizá-las para alcançar nossos objetivos.

Na verdade, a melhor maneira de se tornar um grande negociador é um conselho que escutamos em diversas situações pela nossa vida: Seja você mesmo. Sinta-se confortável em sua própria pele e durante conversas mais duras você se sentirá menos intimidado ao expor suas opiniões e necessidades. 

A negociação baseada em informação

Esse é o nome da abordagem definida por Shell: Uma negociação baseada nas informações que você consegue. Ela possui três pilares fundamentais, um planejamento e preparação sólidos antes mesmo de a negociação iniciar, uma escuta atenta para entender o que o outro lado realmente espera dessa conversa, e uma atenção especial aos “sinais” que podem surgir do outro lado quando, de fato, existe a barganha.

Como o nome sugere, o mais importante nessa abordagem é conseguir o máximo de informação confiável sobre a situação e a outra parte. Do mesmo jeito que você é único, todas as pessoas com as quais você passará por uma negociação na vida também são diferentes entre si. Trate cada indivíduo como eles são, procurando compreender o que eles esperam de você. Mas lembre-se, nunca presuma nada sobre as pessoas. Informação é a chave para o sucesso.

As quatro etapas da negociação bem-sucedida

O autor nos apresenta os quatro estágios pelos quais ele acredita que uma negociação passa: Preparação, troca de informações, a barganha explícita e o compromisso firmado. Para cumprir essas fases da melhor maneira, utiliza sua caixa de ferramentas, que possue três habilidades mais que necessárias, a Influência verbal e não-verbal com a qual afetamos os outros, a percepção dos outros sobre nosso valor, e, por fim, sua habilidade de persuasão.

Essa última pode ser resumida em uma frase simples, mas poderosa nesse contexto: conheça bem com quem você está lidando. Assim, você saberá as prioridades dessa pessoa, e poderá focar num acordo que funcione bem para ambas as partes ao oferecer aquilo que ela mais precisa. Ao mesmo tempo, você terá uma certa vantagem ao fazer suas próprias demandas.

Se preparar é fazer uma boa pesquisa, compreender quais recursos são mais interessantes para aquela pessoa e como você pode colocá-los para atender suas necessidades sem abrir mão do que você precisa. Essa é uma ótima estratégia quando se precisa mudar o estado atual das coisas, ou seja, também é interessante para você um novo acordo. Entretanto, se alguém aparece com uma oferta e as coisas já estão da maneira que você precisa, o melhor caminho é evitá-la. Assim, caso a situação mude e precise de algo, a pessoa ainda estará disposta a ouvir seu lado.

Os quatro hábitos do bom negociante

Estamos chegando na metade deste microbook, e você precisa conhecer os quatro hábitos que podem ajudar qualquer um a conseguir resultados melhores em suas negociações, de acordo com Shell. São habilidades úteis, que podem servir em vários aspectos da sua vida além de negociações. 

Primeiro, esteja sempre disposto a compreender as outras pessoas. Tenha empatia por suas necessidades e dificuldades, pois assim entenderá melhor o que é ou não importante para elas. Segundo, não tenha medo de ter altas expectativas e pedir por elas. Pesquisas mostram que quem pede mais, ganha mais. Tenha sempre paciência para escutar. A escuta atenciosa é uma das maiores habilidades que se pode aprender. Por último, tenha uma integridade moral sólida e mantenha-se nela. Isso lhe trará respeito.

Há alguns pontos importantes que precisamos ressaltar aqui. É muito tentador, ao negociar em ambientes profissionais, levar em consideração o dinheiro que podemos obter de um bom acordo. O autor nos lembra de manter os pés no chão e sempre termos em mente que o dinheiro é um meio, não o fim. Devemos conseguir recursos para fazermos bons investimentos, mas não pense nele como o maior objetivo que você traz para a mesa.

Seus objetivos devem estar sempre bem alinhados às suas expectativas, e devem ser bem justificados. Saiba não apenas o que você quer, mas porque você quer e como vai utilizar esses novos recursos. Impressione com bons argumentos e veja o barco seguir em seu favor.

Existe um princípio, o princípio da consistência, que pode ser de muita utilidade nesses momentos. Lembre-se de trazer seus objetivos à mesa, mas traga também exemplos práticos de experiências passadas, sejam suas ou não, nas quais aquilo que você está propondo fez uma grande diferença e trouxe ótimos resultados. Em casos mais difíceis, trazer uma boa documentação que comprove o que você argumenta é uma ótima ajuda.

Notas finais

Neste microbook, falamos muito sobre como você pode se aperfeiçoar e como se portar durante uma discussão que envolva negociações. Mas essas discussões não são feitas com uma pessoa só, e depende tanto dos outros quanto de você. Portanto, não esqueça as dicas que demos em relação à empatia e ao cuidado com a necessidade dos outros. É assim que você fará seu caminho por meio de acordos vantajosos para todos os envolvidos, sempre com muita ética e responsabilidade.

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