A Melhor Estratégia é Atitude: Bora Vender - resenha crítica

Empreender é um estado de espírito

Empreender não se resume a ter um CNPJ, uma vez que isso se refere, antes, a ser um empresário. Essa confusão, infelizmente, é muito comum, pois a mídia tenta vender a noção de “ser empreendedor e ter a sua própria empresa”.

No entanto, é perfeitamente factível ser um empreendedor enquanto se é, também, estagiário, funcionário etc. Ser criativo e saber como virar o jogo é que é, realmente, indispensável.

É possível, também, ser empreendedor sob um outro ponto de vista: sendo um diretor corporativo, um gestor, isto é, estar em um estágio mais administrativo, de deixar as coisas em ordem. Neste momento, não é fácil ser criativo, revolucionário, criador.

Em inúmeras situações, você deve ser mais administrador ou, dito de outra forma, menos proativo do que passivo. Isso integra o equilíbrio do mundo dos negócios. Por tal motivo, nosso autor sustenta que empreender é, antes de mais nada, um estado de espírito, implicando em saber como potencializar os momentos criativos e as ocasiões favoráveis, além de administrar eficientemente aqueles que não são tão bons.

Sem desenvolver essa habilidade, diversas oportunidades poderão passar na sua frente e, caso não esteja adequadamente preparado, elas vão embora. Daí, não adiantará culpar o azar, a concorrência, o mercado ou o governo: apenas a si mesmo.

Perca o medo de vender

Uma das perguntas que Soares mais recebe é “como faço para perder a vergonha e o medo de vender?”. Se você também experimenta alguns desses sentimentos na hora de oferecer seus produtos e/ou serviços a potenciais clientes, o autor oferece as seguintes dicas:

• Aprecie o que você comercializa. Para tanto, estude as formas pelas quais você pode ajudar os compradores;
• Para cada uma das características de seu serviço e/ou produto, você deve oferecer um benefício correspondente. Portanto, se não existir uma vantagem clara, tire do pitch. O seu roteiro de vendas tem que ser objetivo e direto, focado na resolução dos problemas dos clientes;
• Elabore uma declaração forte na abertura de uma venda, a fim de se mostrar como especialista naquilo que comercializa;
• Valorize a história do seu empreendimento, pois atuar com propósito alivia o peso de rotinas operacionais;
• Antes de realizar a interação para a venda, tente se aproximar de seu público-alvo de forma interativa, por exemplo, via redes sociais. A consolidação de relacionamentos anteriores pode trazer mais segurança à sua abordagem.

Faça, erre, aprenda e refaça rápido

O Vale do Silício tem um mantra valioso e que merece ser replicado por todos os empreendedores: faça, erre, aprenda e refaça rápido. Toda essa dinâmica provém da cultura de responsividade e interação que vivenciamos na atualidade.

O conceito se embasa no fato de que é melhor levar um produto ainda não totalmente finalizado ao mercado e compreender o que os compradores pensam a respeito, pegar os feedbacks e realizar melhorias paulatinas.

A alternativa rejeitada consiste em fazer todo o processo às escuras – do início ao fim –, para ficar, no fim das contas com grandes encalhes ou perdas de investimentos em plataformas ou serviços – somente porque o seu negócio não foi ágil o bastante para testar o mercado.

Ao se comprometer a falhar rapidamente, o seu sucesso será ainda mais rápido, à medida que essa iniciativa o permitirá entender a importância de “pivotar” as suas ideias. Isso significa perceber as falhas, ver o que pode ser melhorado e alterar a direção – mesmo que seja necessário desapegar-se de uma ideia que, antes, parecia ser genial.

Pensar grande e executar maior ainda

Pensar grande, para Soares, implica em ter visão, no sentido de antever, com o máximo de detalhes possíveis, como serão as coisas e quais são os destinos ideais para os seus negócios. Não é necessário enxergar todo o caminho, mas, assim como os faróis de um automóvel, ter condições de visualizar alguns metros à sua frente.

Você deve sonhar grande, saber qual será o próximo passo que o aproximará, cada vez um pouquinho mais, de seu objetivo. Convém, todavia, ter cuidado: os maiores erros são cometidos ao canalizar energia em “ter”, quando, segundo o autor, toda a nossa vida depende de “ser”.

Se hoje você não tem investimentos, somente a execução fará o seu negócio crescer. É imprescindível manter o foco na execução e também em trazer os colaboradores certos para junto de você. Os parceiros, os sócios, a equipe: pense no que você pode fazer para contribuir para o crescimento do seu “ecossistema”.

Essa consciência é mais valiosa que os recursos aplicados por investidores que, de uma hora para a outra, podem decidir que a sua empresa vale mais fechada do que em funcionamento. Para o autor, não há nada mais valioso do que as pessoas, pois são elas que permitem que você faça algo importante para entregar ao mundo.

Demita o cliente que não faz o negócio crescer

É crucial saber quem comprará de você, pois nem todos que desejarão utilizar os seus serviços contribuirão efetivamente para incrementar a sua rentabilidade. Os melhores clientes, portanto, são aqueles que retornam as maiores receitas, tanto de modo direto (permanecendo mais tempo enquanto clientes e pagando maiores tickets), quanto indireto (fazendo boas indicações e falando bem de sua marca).

Os clientes que não se enquadram nessa categoria podem até mesmo prejudicar a sua empresa. Eles exigem tempo, atenção, investimentos, não retornam em dados valiosos, podem reclamar de seus serviços etc.

Por experiência própria, o autor afirma que os clientes que ele mais tentava agradar, se desdobrando para oferecer o máximo de excelência, eram os que falavam mal do seu negócio.

O segredo do crescimento está em abrir mão de tudo o que não frutificar. Em muitas ocasiões, é necessário demitir os clientes que atrapalham e focar naqueles que o ajudarão a melhorar, ou seja, que não buscam apenas usar os produtos e serviços mais baratos.

Tenha em mente que os clientes ideais, além de gerar melhor mídia e receita, geram indicações. Não perca o seu faturamento para agradar os clientes: gere mais vendas com menores custos de aquisição.

Não se esqueça de que, hoje em dia, o poder dos microinfluenciadores é imenso, de modo que colocá-los em escala é altamente recomendável. Para fazer isso acontecer, é preciso oferecer algo que eles promovam, se sintam especiais para o seu negócio e, assim, devidamente recompensados.

Como definir o seu cliente ideal?

Para definir o seu cliente ideal você deve começar mapeando a sua base atual de clientes. O modo mais eficaz de compreender o perfil de sua base de clientes consiste em analisar a série histórica de compras, visando identificar os mais rentáveis, isto é, aqueles que pagam mais e por mais tempo.

Após a realização dessa análise, destaque os 20% de compradores com maior “Life Time Value” (ou LTV: a receita gerada pelo cliente ao longo de seu ciclo de vida) a fim de encontrar eventuais correlações entre eles ou demais elementos importantes que compartilham. O autor recomenda fazer as seguintes perguntas para identificar corretamente essas correlações:

• Qual é o seu segmento de mercado?
• Com quais perfis empresariais o seu serviço e/ou produto apresenta um maior valor percebido?
• Qual é o tamanho da empresa?
• Quais são os melhores canais para prospectar (telefone, e-mail, Facebook, LinkedIn)?
• Qual empresa possui um ciclo mais curto de fechamento?
• Em qual região ela está localizada?
• Quais são os menores custos de aquisição?
• Quais são os seus maiores desafios?

As respostas o ajudarão a entender o que os clientes necessitam para aprofundar o relacionamento com seu produto e/ou serviço. Isso pode se tornar um guia para as próximas ações destinadas à busca ativa de novos clientes.

Não obstante, para chegar ao perfil de cliente ideal (principalmente no caso de não ter um histórico de clientes), você poderá trabalhar a partir de algumas hipóteses, tais como:

• Definir cinco segmentos empresariais com os quais poderá atuar;
• Fazer entrevistas com, pelo menos, cinco empresas de cada um dos segmentos, objetivando compreender melhor os seus processos, objetivos e desafios;
• Criar uma agenda de experimentos de aquisição, com páginas de captura (ou landing pages) para cada segmento, inclusive, com campanhas específicas;
• Analisar os resultados para detectar o menor CAC (Custo de Aquisição de Cliente), a maior conversão e o maior ticket médio.

Com esses dados em mãos, será mais fácil escalar os investimentos naquele segmento que apresentou os melhores indicadores. É fundamental começar com um mercado bem delineado, com clientes fiéis e se concentrando em soluções que os encantem. A partir desse ponto, promova sua expansão mediante a conquista de outros segmentos ao seu redor

9 gatilhos para construir ofertas

Para criar ofertas poderosas e construir uma máquina de vendas, há nove gatilhos que Soares divide com os leitores:

1. Reciprocidade: os indivíduos tendem a tratar os demais da mesma forma que são tratados;
2. Escassez: quanto mais raro é um determinado objeto, mais apelo ele tem. As pessoas demonstram maior propensão a adquirir coisas quando pensam que elas são exclusivas, únicas e de difícil obtenção;
3. Autoridade: somos mais facilmente influenciados quando direcionados por uma autoridade reconhecida no assunto;
4. Consistência e Comprometimento: quanto maior o comprometimento dos clientes com o que você comercializa, tanto maiores serão as chances de serem influenciados;
5. Medo: esse sentimento é um dos mais poderosos gatilhos para influenciar as pessoas. Por esse motivo, ele é utilizado amplamente em diversas campanhas de conscientização;
6. Prova Social: trata-se de uma ferramenta bastante útil para validar o seu serviço ou produto. As provas sociais podem englobar frases, depoimentos e notas a respeito daquilo que você oferece;
7. Afinidade: é um fator decisivo para influenciar pessoas e levá-las à ação. Quanto mais afinidade houver, tanto maior será o poder de influência;
8. Emoção: as mensagens que você entrega devem ser capazes de despertar emoções;
9. Polêmica: informações consideradas polêmicas atraem, em geral, mais clientes. Sendo assim, é preciso causar impacto com o que você estiver informando.

Notas finais

Todos temos, a cada dia, uma nova oportunidade para fazer a diferença, de fazer algo melhor. Cabe somente a você a decisão de avançar e colocar em ação os insights que teve ao ler este microbook e ir com tudo em seus próprios passos.

Esperamos sinceramente que você tenha compreendido que vender é a essência do empreendedorismo e que construir o seu negócio é o segredo para fazer os seus projetos saírem do papel. 

Dica do 12’

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